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Vender Mejor

Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas: a lo largo del tiempo se ha estigmatizado la palabra “venta” implicando manipulación o presión, estereotipos que resultan de un estilo de ventas agresivo que hoy por hoy ha quedado obsoleto.

Técnicas de ventas: todo un arte

Al hablar de ventas nos referimos al proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador obteniendo un beneficio mutuo.

Para saber cómo ser un buen vendedor hace falta dominar la técnica y fijarse que, en el proceso de venta, es tarea del vendedor hacer aflorar las necesidades del cliente de forma clara y explícita para así persuadirlo de que adquiera nuestro producto.

Es indispensable que al ofrecer un servicio o vender un producto el personal esté capacitado para exponer todas las cualidades del mismo, respondiendo las inquietudes y dudas que manifiestan los clientes, ya que, al marcar la diferencia entre nuestro producto o servicio y definir las razones por la que es mejor que el de la competencia, estaremos incentivando al cliente a que lo adquiera.

Las técnicas de ventas no únicamente se emplean al vender un producto. La realidad, es que todo profesional necesita conocer técnicas de venta para convencer a otros de que una idea tiene sentido, enseñar a directivos o inversores cómo un proyecto o negocio generará un retorno de la inversión, ayudar a los empleados a entender los beneficios de un nuevo proceso, entre otros aspectos.

¿Qué es una técnica de venta? Definición

En esencia, las técnicas de venta las podemos definir como habilidades de comunicación, y estas son clave para cualquier negocio o carrera profesional.

La técnica de venta es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas.

Tipos de técnicas de ventas

Estos son los diferentes tipos de técnicas para vender:

¿Que técnicas de ventas existen?

Veamos cuales son las técnicas que más conocidas que existen:

Técnica de ventas AIDDA

Es un acrónimo conformado por los conceptos de las cinco fases que su creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de 1898:

“A”: Atención:

Se debe expresar un punto fuerte, que genere atención y cautive al consumidor. Posteriormente debe escucharlo, recordando siempre que las mejores técnicas de venta no solo te enseñan a hablar, sino a escuchar.

“I”: Interés:

Luego de la obtención de la atención del cliente, se tiene la responsabilidad de generar interés en él por el producto o servicio.

“D”: Demostración:

Para lograr obtener el interés del cliente por completo, se debe demostrar que el producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades.

“D”: Deseo:

Una vez finalizadas las tres etapas previas con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores, se debe conseguir que su deseo sea máximo.

“A”: Acción:

Mediante la cual se concreta toda la negociación y venta. Informe que presentará los detalles de la inversión o del precio, siempre hablado con confianza, con la certeza de que el cliente comprará, como si eso fuera sólo un detalle. Inicie la argumentación final con un resumen de los beneficios aceptados por el consumidor.

Como se observa este proceso es absolutamente lógico y lleva al interlocutor por un camino muy calculado que provoca un acto de decisión favorable para la venta.

Técnica de venta SPIN

Las siglas SPIN significan: Situation, Problem, Implication y Need-Payoff. Las dos primeras clases de preguntas hacen referencia a la búsqueda de necesitados implícitas, mientras que las dos segundas aluden a conseguir hacerlas explicitas por parte del cliente. Una descripción de cada paso es:

“S” Preguntas de Situación:

Tiene como objetivo entender la situación que el potencial cliente (lead) se encuentra desde el inicio de la conversación.

“P” Preguntas de Problema:

Tiene como finalidad investigar problemas, dificultades e insatisfacciones.

“I” Preguntas de Implicación:

Busca levantar una o más implicaciones para cada uno de los problemas identificados.

“N” Preguntas de Necesidad de Solución:

El objetivo de este tipo de pregunta es hacer relevantes los aspectos que serían interesantes en la solución.

El objetivo de esta técnica de ventas es hacerle ver al cliente el tamaño del problema que él debe resolver para alcanzar la meta deseada; ya que, a medida que va profundizando las preguntas de implicación y necesidad de solución, obtendremos que el cliente se vea más preocupado por el problema que tiene, mostrando mayor interés en el vendedor.

Técnicas de ventas GPCT

El GPCT es una metodología de gestión de ventas reciente, esta técnica ha sido empleada por grandes empresas en todo el mundo. Es un acrónimo conformado por los conceptos de cuatro palabras Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:

“G” Metas:

Identificar y entender las metas que tu potencial cliente quiere alcanzar.

“P” Plan:

Una vez establecidas las metas hay que identificar el medio a través del cual, el cliente desea llegar ahí, es decir, cuál es su plan para alcanzar su objetivo y entender si lo que su negocio ofrece está en estos planes.

“C” Desafíos:

En esta etapa es indispensable comprender que desafíos el cliente afronta diariamente para alcanzar sus objetivos. Esto permitirá que el vendedor pueda entender el contexto del cliente y personalizar una propuesta de servicio a él.

“T” Tiempo:

Identificar el tiempo en que el cliente necesita alcanzar los objetivos.

Una vez finalizadas las cuatro etapas, se obtendrá un panorama completo de la situación que se encuentran las oportunidades de ventas y negociaciones con los vendedores. Con los resultados se puede intuir quienes desean una solución lo más rápido posible o quienes solamente están buscando información sobre el producto.

Técnicas de ventas efectivas

La personalización de una empresa o una marca se puede definir a través de su historia, algo que llegue al corazón de los futuros clientes, ya que, ¡si no emociona, no vende!

Contar una historia que sea parte del emprendimiento o un relato del surgimiento. La empresa es fundamental para emocionar a los futuros clientes; mientras más real sea la historia, mayor será la afinidad y receptividad que se crea con el cliente.

Evoluciona tus técnicas para vender siempre con la tecnología.

Las nuevas tecnologías son canales abiertos que no paran de evolucionar y cambiar. Es por esto que en la actualidad es de suma importancia estar dispuesto a evolucionar, permitir que todo cambie y así poder conectar con tu público ideal.

Una de las mejores estrategias de promoción es estudiar las tendencias, las formas de convivir y compartir la información. Así podrás ofrecer el mejor de los productos.

Hoy en día las ventas en línea están en vanguardia, por lo que la creación de un sitio web que permita realizar compras directamente es ideal para aumentar las ventas; así como también la creación de un perfil en redes sociales que promocionen los productos o servicios que ofrece su empresa con la finalidad de hacerla crecer.

Las técnicas nombradas anteriormente son las de mayor relevancia. Sin embargo, existen muchas otras técnicas, como crear un eslogan o logo que identifique su empresa, realizar promociones, buscar publicidad a través de influenciadores, entre otras.

Técnicas de ventas ejemplos

Indiferentemente del tipo de venta que se esté empleando, es un requisito gozar con un personal capacitado, pues será la clave del cierre de la venta.

Técnicas exitosas para vender:

Dentro de las técnicas de ventas exitosas encontramos:

Actitud:

Positiva frente a las actitudes negativas de los clientes

Calificación:

Debe determinar el tipo de cliente ideal para el producto o servicio, que está destinado a vender

Investigación:

Al iniciar un compromiso de ventas, la investigación puede ser la mejor herramienta del vendedor; este debe conocer la compañía, posición, página web y todas las características acerca del producto. Tomarse el tiempo para realizar investigaciones ayuda a tener mayor seguridad al momento de responder todas las dudas que presente un cliente, demostrando la calidad del servicio que desempeña la empresa.

Atención:

Un representante de ventas destacado escucha con detenimiento; con la finalidad de abordar las necesidades del cliente potencial, vislumbrando los puntos débiles y carencias del mismo. El método ideal de realizarlo es prestando atención a todos los detalles que plantea el cliente para así elaborar una respuesta apropiada.

Lucha contra las objeciones:

Los interesados quieren saber por qué los productos o servicios que se ofrecen son los mejores y le harán preguntas difíciles. La comunicación fluida acerca de productos y conocimiento de la industria ayuda a desechar las objeciones de los clientes. Las respuestas naturales, seguras y directas a sus desafíos son absolutamente necesarias.

Análisis del cliente:

En ventas, se trata de interpretar las características de la voz del cliente como lo son el ritmo, el tono y la intensidad de la misma; así como también se debe descifrar el lenguaje corporal del mismo tomando en cuenta gestos o movimientos de las manos o los brazos, cabeza u otras expresiones, ya que, pueden ser una guía de sus pensamientos o emociones subconscientes. Una buena interpretación de los mismos ayuda a orientar la comunicación a favor de lograr el cierre de la venta.

Presentación:

La realización de una demostración elaborada acerca de las características y beneficios del producto, ya sea en persona, por teléfono o a través de internet, atraerá la atención del cliente aumentando las posibilidades de concretar la venta.

Fomento de la confianza:

Establecer una relación de confianza con el cliente potencial es un componente importante de la venta. Es necesario compartir con este los conocimientos que se poseen acerca del producto en cuestión. Al inicio de la relación, la mejor manera de ganar confianza es hacer compromisos y cumplirlos.

Buena redacción:

En el área de las ventas, transmitir la información de manera clara y concisa aumentara posibilidades de conseguir la meta.

Obtener referencias:

Las referencias son oportunidades para progresar en el negocio, asimismo representan un indicador de satisfacción de los clientes. Si no se obtienen referencias, es necesario evaluar los métodos que se están empleando, el enfoque y buscar mejores formas de proporcionar el servicio.

¿Cómo elijo la técnica correcta para vender en mi negocio o empresa?

La tecnica de ventas correcta va a depender en gran medida del producto o servicio que vende, a quién apunta y, por supuesto, de sus recursos financieros.

No es necesario emplear una sola técnica para vender, sino optar por un enfoque híbrido y combinar diferentes opciones, para así alcanzar todas las metas que se plantean al momento de emprender la venta de un producto o servicio.

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