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Vender Mejor

¿Cómo incrementar las ventas?

9 septiembre, 2018

¿Cómo incrementar las ventas de un producto o servicio? Consideramos aumentar las ventas en respuesta a un problema inmediato y un plan a largo plazo para ayudarlo a descubrir su estrategia comercial.

 

cómo incrementar las ventas

 

¿Cómo incrementar las ventas en mi negocio o empresa?

Una empresa puede querer aumentar las ventas para superar un problema a corto plazo o como parte del crecimiento planificado del negocio a largo plazo.

 

Este informe contiene consejos sobre: ¿qué hacer para aumentar las ventas?

Esto cubre lo siguiente:

  • Diagnosticar la causa de los problemas a corto plazo.
  • Aumentar las ventas a mediano y largo plazo.
  • Una gama de posibles soluciones para aumentar las ventas.

Reconociendo la necesidad

Por lo general, hay dos tipos de situaciones en las que necesita aumentar las ventas.

 

  • En el corto plazo, está reaccionando a un problema, como la pérdida de uno o más clientes, la disminución en un mercado o la llegada de un nuevo competidor.
  • A mediano y largo plazo, está adoptando enfoques más considerados y deliberados como parte del crecimiento planificado del negocio.

 

Los enfoques que tome serán diferentes en cada una de estas situaciones. Algunos enfoques ofrecerán mejores resultados a largo plazo, pero se necesitan más recursos y tiempo para entregarlos. Otros enfoques son más efectivos a corto plazo. Es importante usar los métodos apropiados para la situación que enfrenta la empresa en los tipos de ventas a utilizar.

 

Diagnosticando problemas a corto plazo

A corto plazo, el problema generalmente es generar ventas suficientes para cubrir su producción o capacidad operativa existente. Usted puede estar reaccionando a:

 

  • Pérdida de uno o más pedidos importantes.
  • Pérdida de una o más cuentas de clientes.
  • Fracaso de un nuevo producto o servicio para vender.
  • Nueva o mayor capacidad en línea.

 

Es importante identificar y comprender las causas de cualquier déficit en las ventas. Por ejemplo, si un cliente importante no ha realizado un pedido o ha cerrado su cuenta, intente y descubra por qué. Los clientes generalmente explicarán por qué han tomado esa decisión.

Intenta establecer cualquier patrón o tendencia que pueda haber. La breve lista de verificación a continuación puede ayudar a identificar y diagnosticar las causas.

Punto de falla: si hay un patrón o tendencia, ¿dónde está ocurriendo el problema? ¿No estás ganando, o estás perdiendo, órdenes de:

 

  • Clientes potenciales?
  • Clientes regulares?
  • Clientes que lo han intentado una vez pero que no regresarán?
  • Clientes con una necesidad particular?

 

Si puede identificar dónde está el punto de falla, puede comenzar a observar los procesos que está utilizando.

Percepciones del cliente: ¿sus clientes perciben la falta de compromiso de su empresa con ellos, con su producto o mercado? ¿La percepción de un cliente pobre o negativo acerca de su negocio se está diseminando de boca en boca? ¿Alguno de tus competidores está realizando una campaña de “trucos sucios”?

Proceso de comercialización: si no está recibiendo suficientes clientes, ¿hay suficientes clientes potenciales al tanto de sus productos y servicios? ¿El precio establecido es demasiado alto para los beneficios ofrecidos? ¿La especificación del producto no es adecuada para las necesidades de los clientes?

Proceso de venta: si obtiene buenos niveles de respuesta pero no suficientes pedidos, ¿el seguimiento es pobre o lento? ¿Está retirando clientes antes del cierre? ¿Son tus negociadores débiles? ¿No mantiene la relación con los clientes una vez que la ha creado?

Amenaza competitiva: ¿existe una nueva y fuerte amenaza competitiva? ¿Acaba de lanzar un competidor un producto o servicio nuevo o mejorado? ¿Es un competidor fuerte que realiza una agresiva campaña de promoción o descuento de precios? ¿Alguno de tus competidores está comenzando una guerra de precios?

Calidad del producto / servicio: ¿su calidad le decepciona? ¿Tiene problemas de entrega? son sus productos poco confiables; ¿Están aptos para el propósito de sus clientes? ¿tiene servicio postventa lento o pobre?

Una vez que comprende las causas, puede hacer algo al respecto.

 

Aumentar las ventas a largo plazo

A largo plazo, generalmente tendrá el lujo del tiempo para poder planificar el crecimiento de su negocio y establecer metas, en lugar de reaccionar ante un problema inmediato.

La clave del crecimiento exitoso es comprender y combinar las capacidades de su empresa con las oportunidades que ha identificado en el mercado. Tener una estrategia de marketing clara es importante. Para obtener más información, consulte el artículo de asesoramiento empresarial sobre Estrategia de marketing .

 

¿Cómo aumentar las ventas?

Después de haber identificado las razones subyacentes de la necesidad de aumentar las ventas, ahora puede comenzar a buscar las soluciones adecuadas. A continuación se muestra una gama de posibles soluciones que puede considerar. El tiempo necesario para lograr un resultado y los riesgos involucrados aumentan a medida que avanza por la lista, por lo que vale la pena si puede encontrar una solución que funcione para usted en la parte superior de la lista.

Mejore sus procesos de marketing y ventas: vender es a menudo un juego de números: ¿puede mejorar su índice de conversión (número de pedidos a la cantidad de preguntas o contactos iniciales) o necesita aumentar el número de consultas o contactos iniciales? A menudo, las empresas simplemente no generan suficientes clientes potenciales.

Ofrezca un descuento de venta: ¿puede ofrecer un descuento a corto plazo para alentar a los usuarios existentes a comprar más o atraer nuevos clientes? Una vez que los tiene comprando, puede usar diferentes enfoques para mantenerlos.

Promueva un mayor uso por parte de los usuarios existentes: ¿puede alentar a los usuarios existentes o darles incentivos para aumentar su uso mediante una campaña publicitaria o promocional?

Aumente los volúmenes de ventas reduciendo el precio; esto solo funcionará si los clientes son sensibles al precio, de lo contrario, esto podría no tener el efecto deseado y puede enviar un mensaje incorrecto. Asegúrese de que sus competidores no responderán en especie, por lo que se convertirá en una guerra de precios.

Gana el negocio de los competidores: ¿puedes identificar una debilidad en los competidores que te permita usar tu ventaja para ganar nuevos negocios? ¿Hay una brecha en su cartera de productos / servicios? ¿Puede proporcionar un servicio consistentemente mejor por el mismo precio o menor?

Convierta a no usuarios: ¿puede persuadir a los clientes para que sus otros productos adopten el producto / servicio en el que experimenta un déficit? La ‘venta cruzada’ necesitará llamadas de ventas o alguna actividad promocional.

Encuentre nuevos usuarios que no sean usuarios: ¿puede encontrar clientes que todavía no estén usando este tipo de producto o servicio y persuadirlos para que comiencen a usarlo?

Lanza productos y servicios nuevos o mejorados: asegúrate de que sea tu producto o servicio el que te decepcione antes de realizar esta ruta más costosa y que consume mucho tiempo. Necesita una planificación cuidadosa.

Ingrese en nuevos mercados: esto generalmente es parte del crecimiento planificado de una empresa, en lugar de una reacción a corto plazo, por lo que necesita una planificación cuidadosa. Para obtener más información sobre cómo seleccionar e ingresar a nuevos mercados, consulte la sección de Artículos relacionados a continuación para obtener un enlace a la Hoja de datos: Ingresar a nuevos mercados.

Lanzar nuevos productos a nuevos mercados: esta suele ser una opción de último recurso, ya que está haciendo dos cosas a la vez. Es probable que los riesgos y los costos potenciales de esta solución sean altos.

 

Aumento de las ventas: de un vistazo

La necesidad de aumentar las ventas es una reacción a un problema a corto plazo o parte del crecimiento planificado del negocio.

Si sus ventas están bajo presión, comience mirando las fuentes y las causas subyacentes de esa presión, por ejemplo, donde las cosas van mal.

Una vez que haya identificado las causas, puede tomar medidas para aumentar las ventas. Esto generalmente implicará más o una redirección de las ventas existentes y los esfuerzos promocionales.

Existe una gama de soluciones para ayudarlo a aumentar las ventas, con diferentes grados de impacto y tiempo para entregar un resultado.

Es importante usar una solución que sea apropiada para la situación que enfrenta la empresa.

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