Para saber cómo vender a un cliente la pieza fundamental es la comunicación. El vendedor debe transmitir de forma eficaz cómo puede resolver las necesidades del comprador con su ofrecimiento. Aquí te contamos todo los consejos y algunos trucos para que puedas incrementar las ventas.
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¿Cómo vender? Aprende cómo mejorar las ventas
Para saber cómo vender y cómo mejorar las ventas lo más importante es tratar con personas interesadas en lo que vendemos. De esta forma no perderemos tiempo con clientes no dispuestos a escucharnos con atención y podremos vender más y mejor aprovechando al máximo los clientes interesados.
Cuando hablamos con los compradores debemos hacerlos sentir cómodos con nosotros. Como resultado lograremos que sean mucho más abiertos a compartir sus necesidades y deseos. Tenemos que concentrarnos en descubrir qué es lo que motiva a comprar a nuestro cliente.
Finalmente demostrar que lo que ofrecemos es justamente lo que el cliente esta buscando. Como consecuencia al conocer las necesidades o deseos podremos demostrar que el producto o servicio que vendemos es el adecuado, el resultado: las ventas mejoran.
Puede hacer clic en la imagen para ver más información:
¿Cómo vender un producto?
Para entender cómo presentar un producto a un cliente tenemos que estar preparados. Es muy importante estar concentrados y atentos a los pasos que debe seguir para vender productos y servicios a cualquier cliente.
Ejemplo de cómo ofrecer un producto
Para saber cómo comercializar un producto o servicio de forma correcta podemos seguir estos simples ejemplos:
Investigar a un cliente por internet
Averigüe todo lo que pueda sobre sus circunstancias personales, por ejemplo, el estado de su relación, los apellidos y los pasatiempos. Asegúrese de comprender su posición en la jerarquía de su organización y cómo funciona su negocio (en términos de cómo se toman las decisiones y quién las sanciona).
Mantenga notas sobre su compañía: lea su sitio web, su informe anual y sus revistas comerciales. Síguelos en Facebook, LinkedIn y Twitter. Haga que su objetivo sea descubrir todo lo que pueda sobre su negocio. Investigar al cliente es fundamental para saber cómo vender un producto nuevo. Te puede interesar: cómo ser un buen vendedor.
Conocer los detalles
Cada propietario del negocio debe estar bien preparado en todas las características y beneficios de lo que ofrecen. Muy obvio no? Podrías pensar eso. Pero si su empresa tiene muchas líneas o servicios diferentes, entonces puede estar perdiendo ese “beneficio” en uno de ellos que sellará el trato, si no está completamente al tanto de lo que está disponible.
Incluye conocer todos los detalles de la disponibilidad del producto, las fechas de entrega, las reparaciones y el servicio postventa, para que pueda responder cualquier consulta sobre estos aspectos. También necesita conocer las ofertas de la competencia, para que pueda configurar su producto o servicio en contexto.
Conozca la relación pasada.
Debe conocer el historial completo de la relación entre su empresa y la organización del cliente. Eso incluye lo que han ordenado en el pasado. Conozca sus hechos sobre cualquier desafío o problema que pueda haber surgido y cómo se resolvieron.
Elija un objetivo claro pero flexible en la venta de su producto.
Conocer a un cliente sin un objetivo es como hacer las compras de su semana sin una lista. Su objetivo no es solo crear una relación con el cliente, es vender. Pero también necesitará objetivos alternativos, así que prepare algunas alternativas. Por ejemplo, conformarse con un pedido más pequeño o incluso dejar un producto en venta o devolución. Tus objetivos deben ser realistas. Para artículos o servicios de alto valor, su objetivo podría ser persuadir al cliente para que realice un estudio de costo-beneficio de su solución.
Pruebe otros clientes para vender su producto o servicio.
Cuando haya agotado las posibilidades de un producto con un cliente, pídales pistas a otras personas de su organización que puedan necesitar ese producto.
Pruebe otros productos para vender a su cliente.
Si un cliente comienza a comprar menos productos de usted, siempre verifique para asegurarse de comprender el motivo. Puede ser que sus políticas hayan cambiado. Averigua qué es diferente. Es posible que pueda vender uno o más de los otros productos de su empresa para ayudarlos a cumplir con sus nuevos requisitos. El vender diferentes productos a los clientes puede lograr negocios rentables para la empresa.
Cuando esté con su cliente en una entrevista, desarrolle preguntas abiertas.
Una de las peores cosas que puede hacer al vender es simplemente lanzarse sin adaptar su oferta a las necesidades del cliente. Todos sabemos que las personas no compran características, compran beneficios, pero a veces podemos olvidar mirar lo que vendemos a través de los ojos del cliente. Abra un diálogo con el cliente, asegúrese de comprender sus necesidades, luego relacione su producto con esas necesidades y venda los beneficios.
¿Cómo vender un producto a un cliente rápido? Mantenga siempre el control de la reunión.
Tenga cuidado con un cliente que intenta ponerlo en un segundo plano haciendo muchas preguntas. Recuerde, puede responder una pregunta con una pregunta (¿por qué es tan importante para usted?). Intente descubrir qué hay detrás de sus consultas y llegue a la raíz de sus necesidades.
¿Cómo superar las objeciones de un cliente?
Hay pocas certezas en las ventas, pero una cosa que puede apostar es que los clientes tendrán objeciones. El mejor consejo aquí es que nunca debes tomar objeciones personalmente. El cliente no se opone a ti; por lo general, se oponen a su necesidad o a algún aspecto de su producto. Una vez que comprenda eso, es más fácil poner su objeción en contexto. Para saber cómo vender un producto el truco es sondear hasta que comprenda su objeción específica (y a menudo se reducirá a una sola cosa). Así que identifique y articule ese problema específico, luego póngalo en perspectiva y dé su contra argumento.
¿Cómo cerrar la venta de un servicio o producto?
El cierre de la venta debe ser sin dolor y simple. Si no ha desenterrado todas las objeciones tácitas del cliente, si los beneficios no son necesariamente relevantes para el cliente, entonces el cierre deberá superar esto: usted aún puede hacer la venta, pero lo hará con dificultad en el camino y con más incertidumbre. Finalmente, una vez que tenga la venta, deje de hablar. Los vendedores menos experimentados a veces pueden convencer al cliente para que cambie de idea después de que hayan acordado comprar. Nunca cometas ese error. Ver más información sobre técnicas de cierre de ventas.
Estos consejos sobre cómo vender un producto pueden parecer obvios pero, en el mundo real, incluso los vendedores experimentados pueden olvidarse de aplicarlos. Tenga en cuenta estos puntos fundamentales y mejore sus posibilidades de éxito.
¿Cómo vender un producto o servicio? Más consejos
- Estudia todo el tiempo:
Todos los días tienes que aprender algo nuevo referente al área: ventas, marketing, economía, innovación, actualidad, etc. Gracias al internet esta es una tarea fácil, puedes encontrar toda la información necesaria en segundos. Tienes que estar en continuo conocimiento.
- Realiza entrenamiento:
Podemos asistir a capacitaciones o cursos que nos ayudaran a entender y aprender diferentes técnicas de ventas. Para lograr ser un buen vendedor es importante entrenarse de forma regular y no quedarse en el tiempo.
- Escuchar es la clave:
Para entender a fondo las necesidades y deseos de los clientes tenemos ser atentos y escuchar al cliente a fondo. Si logras concentrar esta habilidad te aseguro que tus ventas serán de mejor calidad. Podrás ver más allá de lo que el cliente está buscando y de esa manera realizar ventas más efectivas.
- Conoce el producto o servicio por completo:
Si tienes que hacer una presentación de debes saber todo sobre tu producto, no solo con la información que te brindaron para vender mejor. También es de mucha utilidad investigar por ejemplo en internet obtener más información que podremos comunicar al cliente. Este tip de venta es muy útil para saber cómo vender un servicio.
- Prueba diferentes métodos:
Para ser un experto tienes que probar diferentes acciones de ventas, de esa forma descubrirás cuáles son efectivas y cuáles no. Por ejemplo cómo vender en Mercado Libre. Como dijo Albert Einstein “Una locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener resultados diferentes. Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.”
¿Cómo incrementar las ventas?
El incremento de las ventas y los ingresos están relacionados más pero son objetivos diferentes, y cada uno de ellos precisa su estrategia. Si bien las tácticas para cada uno de ellos pueden ser diferentes, deben complementarse entre sí. Comprender de qué forma se relacionan las ventas y los ingresos y de qué forma acrecentar los dos le ayuda a comercializar de forma eficaz y a optimar sus beneficios.
¿Qué hacer para aumentar las ventas?
Veamos algunos consejos que te ayudaran a incrementar las ventas:
Ventas, ingresos y ganancias
Las palabras ventas, ingresos y ganancias tienen diferentes significados y se vuelven confusos si se emplean como sinónimos. Ventas se refiere a la cantidad de unidades de su producto que vende, ingresos se refiere a la cantidad de dinero que producen sus ventas, y ganancias se refiere a su ganancia de esas ventas. Tenga esto en cuenta cuando planifique estrategias de ventas para conseguir el equilibrio conveniente para las necesidades de su negocio. No se sorprenda al percibir ventas y también ingresos usados como sinónimos, lo que es una ocurrencia común en los negocios.
Aumente su marketing
Una forma obvia de acrecentar las ventas es impulsar la mercadotecnia. La cantidad no significa necesariamente calidad, con lo que una planificación cautelosa, un test de marketing y un seguimiento de los resultados maximizan sus ventas. Realice una investigación de mercado para saber qué mensajes charlan a su público objetivo. Publique anuncios y promociones en lugares limitados y verifique los resultados ya antes de gastar su presupuesto. Incorpore alguna forma de monitorear las comunicaciones de marketing, como el empleo de cupones, códigos electrónicos o bien estadísticas de tráfico del sitio.
Revise sus estrategias de costos
Si su producto o bien servicio es sensible al costo, preste singular atención a sus estrategias de costos. Descubra lo que su competencia cobra y aumente o bien reduzca sus costes en función de sus objetivos. Reducir sus costos puede acrecentar los ingresos para compensar los márgenes más bajos. Acrecentar sus costos puede crear un mayor valor percibido en la psique de los usuarios y acrecentar sus márgenes. Aumentar sus costos puede incrementar sus ingresos sin embargo las ventas se mantienen. Ver más información sobre estrategia de precios.
Amplíe sus canales de distribución
Mudar el sitio donde vende su producto puede acrecentar significativamente sus ventas y también ingresos sin requerir ningún cambio en su marketing o bien costes. Realice una investigación cauteloso de los efectos del empleo de la venta online, correo directo, mayoristas, minoristas, distribuidores y representantes de ventas externos para proyectar de qué forma cada procedimiento puede afectar sus volúmenes de ventas, márgenes y beneficios totales. En ciertos casos, los nuevos canales de distribución requieren apoyo de marketing. Ver más información sobre tipos de ventas.
Diversifique sus ofertas
Si es una compañía madura, podría ser el instante de agregar nuevos productos y servicios para crear un desarrollo exponencial. Si siente que ha sobresaturado el mercado, determine los productos que sus clientes del servicio objetivo adquieren que no vende y que considera que puede hacer y comercializar de forma rentable. Posiblemente deba sustituir los productos viejos por otros nuevos. Esto podría resultar en una minoración de las ventas, mas mayores ingresos si el producto de remplazo tiene un costo más alto.
Desarrolle relaciones
Cuanta más gente pueda lograr para promocionar su producto o bien servicio, más ventas y también ingresos va a tener. Busque negocios que no compitan con mas que tengan exactamente el mismo cliente del servicio objetivo y desarrollen promociones cruzadas. Por servirnos de un ejemplo, si vende ropa de deporte, patrocine a instructores de golf , tenis y a adiestradores de la liga juvenil a fin de que utilicen y promocionen su línea. Asóciese con organizaciones beneficiosas para lograr que le fomenten entre sus partidarios. Utilice los programas de medios sociales para edificar un seguimiento generado por clientes del servicio satisfechos.
Ideas para aumentar las ventas en una tienda
Existen muchas formas y ejemplos de cómo muchos negocios y empresas entendieron cómo vender más en tiempos de crisis. Lo importante es apostar al marketing online.
Consejos para aumentar las ventas en tiempos de crisis
A continuación podrás encontrar algunas claves importantes para obtener más ventas gracias al mundo online en el 2019.
Página web
En la actualidad tienes que contar con una página web, los clientes tienden a buscarnos en la web para conocernos. Esto demuestra una imagen profesional de nosotros para los visitantes además de transmitir mucha confianza. Contar con un buen diseño web ayudara a la experiencia del usuario para conseguir más ventas. Además de contar con un sitio web, también es importante el posicionamiento web para que las personas puedan encontrarte. Existen 2 maneras de hacerlo:
SEO
Seo (Search Engine Optimization), es la optimización de tu web para que los buscadores puedan entender sobre que trata tu sitio y si es de relevancia para los usuarios.
SEM
Search Engine Marketing, es el marketing para los motores de buscadores, nos daremos a conocer más rápido y podremos segmentar el tráfico a la web.
Por ejemplo Adwords, es una herramienta para realizar SEM, puedes crear campañas apuntadas a palabras claves que quieras posicionar en el buscador de Google. Si la campaña está bien optimizada el retorno de la inversión es inmediato.
Blog
Tener un blog es importante ya que es una forma de posicionamiento orgánico (SEO). Podrás expresar tus valores o informaciones útiles para los visitantes, esto creara un vínculo entre el negocio y tus seguidores. Es una herramienta útil para traer tráfico a tu página web.
Campañas de email marketing
Para comenzar es contar con una base de datos de correos electrónicos, obtendrás mejores resultados siempre y cuando estos contactos sean otorgados con consentimiento. De esta forma los clientes prestaran atención a tus contenidos. Podrás informar nuevos artículos de tu blog, promociones, lanzamientos, etc.
Redes sociales
¿Cómo aumentar las ventas por las redes sociales? La mitad de la población mundial utiliza las redes sociales, entonces como no estar ahí. Estar en estas plataformas es tan importante como contar con un sitio web, ya que los clientes tienden a buscarnos en ellas, y si no nos encuentran pueden desconfiar del negocio. También puedes realizar publicidad en Facebook e Instagram, con lo cual tus promociones pueden ser segmentadas para usuarios determinados seleccionando intereses, sexo, edad, ubicación geográfica, etc.
¿Quién no tiene WhatsApp en el celular? Este medio se ha vuelto una herramienta importante de marketing. Si logras crear una base de datos de número telefónicos de personas interesadas en tus productos o servicios podrás comunicar de forma efectiva lo que desees. Realizando la comunicación por este canal es más que seguro que la entrega se realizó y que el prospecto vera el mensaje.
¿Como vender más y mejor?
Para entender cómo vender más y mejor hay que estar atento a algunos detalles, no es solo el cómo vender nuestro producto o servicio, sino que también existen técnicas de ventas que nos ayudaran para cerrar más ventas. Veamos de que se trata.
Aumentar las ventas en mi negocio o empresa: 4 consejos
4 tips para mejorar las ventas en tu negocio o empresa:
Conoce el producto o servicio
Conocer detalladamente todos los beneficios y características del producto o servicio que vamos a ofrecer a los clientes, esto nos ayudará a saber cómo vender en menos tiempo.
Análisis de mercado
Realizar un análisis para obtener información sobre los clientes, competidores y la demanda en el mercado.
Investiga a la competencia
Saber a quienes nos enfrentamos en el club de ventas, de esta forma podremos identificar las ventajas y desventajas en potenciales competidores.
Campaña de marketing
Preparar un plan en el cual nos podremos dar a conocer en diferentes medios como por ejemplo lo pueden ser a través de internet, redes sociales, email, teléfono, etc.