Para saber cómo vender a un cliente la pieza fundamental es la comunicación. El vendedor debe transmitir de forma eficaz cómo puede resolver las necesidades del comprador con su ofrecimiento. Aquí te contamos todo los consejos y algunos trucos para que puedas incrementar las ventas.
Contenido
¿Cómo vender? ¿Se puede mejorar las ventas?
Para saber cómo vender y mejorar las ventas lo más importante es tratar con personas interesadas en lo que vendemos. De esta forma no perderemos tiempo con clientes no dispuestos a escucharnos con atención y podremos vender más y mejor aprovechando al máximo los clientes interesados.
Cuando hablamos con los compradores debemos hacerlos sentir cómodos con nosotros. Como resultado lograremos que sean mucho más abiertos a compartir sus necesidades y deseos. Tenemos que concentrarnos en descubrir qué es lo que motiva a comprar a nuestro cliente.
Finalmente demostrar que lo que ofrecemos es justamente lo que el cliente esta buscando. Como consecuencia al conocer las necesidades o deseos podremos demostrar que el producto o servicio que vendemos es el adecuado, el resultado: las ventas mejoran.
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¿Como vender más y mejor?
Para entender cómo vender más y mejor hay que estar atento a algunos detalles, no es solo el cómo vender nuestro producto o servicio, sino que también existen técnicas de ventas que nos ayudaran para cerrar más ventas. Veamos de que se trata.
Aumentar las ventas en mi negocio o empresa: 4 consejos
4 tips para mejorar las ventas en tu negocio o empresa:
Conoce el producto o servicio
Conocer detalladamente todos los beneficios y características del producto o servicio que vamos a ofrecer a los clientes, esto nos ayudará a saber cómo vender en menos tiempo.
Análisis de mercado
Realizar un análisis para obtener información sobre los clientes, competidores y la demanda en el mercado.
Investiga a la competencia
Saber a quienes nos enfrentamos en el club de ventas, de esta forma podremos identificar las ventajas y desventajas en potenciales competidores.
Campaña de marketing
Preparar un plan en el cual nos podremos dar a conocer en diferentes medios como por ejemplo lo pueden ser a través de internet, redes sociales, email, teléfono, etc.
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¿Cómo incrementar las ventas?
Una empresa puede querer aumentar las ventas para superar un problema a corto plazo o como parte del crecimiento planificado del negocio a largo plazo.
¿Qué hacer para aumentar las ventas?
Aquí encontraras el siguiente contenido:
- Diagnosticar la causa de los problemas a corto plazo.
- Aumentar las ventas a mediano y largo plazo.
- Una gama de posibles soluciones para aumentar las ventas.
Reconociendo la necesidad
Por lo general, hay dos tipos de situaciones en las que necesita aumentar las ventas.
- En el corto plazo, está reaccionando a un problema, como la pérdida de uno o más clientes, la disminución en un mercado o la llegada de un nuevo competidor.
- A mediano y largo plazo, está adoptando enfoques más considerados y deliberados como parte del crecimiento planificado del negocio.
Los enfoques que tome serán diferentes en cada una de estas situaciones. Algunos enfoques ofrecerán mejores resultados a largo plazo, pero se necesitan más recursos y tiempo para entregarlos. Otros enfoques son más efectivos a corto plazo. Es importante usar los métodos apropiados para la situación que enfrenta la empresa.
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Diagnosticando problemas a corto plazo
A corto plazo, el problema generalmente es generar ventas suficientes para cubrir su producción o capacidad operativa existente. Usted puede estar reaccionando a:
- Pérdida de uno o más pedidos importantes.
- Pérdida de una o más cuentas de clientes.
- Fracaso de un nuevo producto o servicio para vender.
- Nueva o mayor capacidad en línea.
Es importante identificar y comprender las causas de cualquier déficit en las ventas. Por ejemplo, si un cliente importante no ha realizado un pedido o ha cerrado su cuenta, intente y descubra por qué. Los clientes generalmente explicarán por qué han tomado esa decisión.
Intenta establecer cualquier patrón o tendencia que pueda haber. La breve lista de verificación a continuación puede ayudar a identificar y diagnosticar las causas.
Punto de falla: si hay un patrón o tendencia, ¿dónde está ocurriendo el problema? ¿No estás ganando, o estás perdiendo, órdenes de:
- Clientes potenciales?
- Clientes regulares?
- Clientes que lo han intentado una vez pero que no regresarán?
- Clientes con una necesidad particular?
Si puede identificar dónde está el punto de falla, puede comenzar a observar los procesos que está utilizando.
Percepciones del cliente: ¿sus clientes perciben la falta de compromiso de su empresa con ellos, con su producto o mercado? ¿La percepción de un cliente pobre o negativo acerca de su negocio se está diseminando de boca en boca? ¿Alguno de tus competidores está realizando una campaña de “trucos sucios”?
Proceso de comercialización: si no está recibiendo suficientes clientes, ¿hay suficientes clientes potenciales al tanto de sus productos y servicios? ¿El precio establecido es demasiado alto para los beneficios ofrecidos? ¿La especificación del producto no es adecuada para las necesidades de los clientes?
Proceso de venta: si obtiene buenos niveles de respuesta pero no suficientes pedidos, ¿el seguimiento es pobre o lento? ¿Está retirando clientes antes del cierre? ¿Son tus negociadores débiles? ¿No mantiene la relación con los clientes una vez que la ha creado?
Amenaza competitiva: ¿existe una nueva y fuerte amenaza competitiva? ¿Acaba de lanzar un competidor un producto o servicio nuevo o mejorado? ¿Es un competidor fuerte que realiza una agresiva campaña de promoción o descuento de precios? ¿Alguno de tus competidores está comenzando una guerra de precios?
Calidad del producto / servicio: ¿su calidad le decepciona? ¿Tiene problemas de entrega? son sus productos poco confiables; ¿Están aptos para el propósito de sus clientes? ¿tiene servicio postventa lento o pobre?
Una vez que comprende las causas, puede hacer algo al respecto.
Aumentar las ventas a largo plazo
A largo plazo, generalmente tendrá el lujo del tiempo para poder planificar el crecimiento de sus negocio y establecer metas, en lugar de reaccionar ante un problema inmediato.
La clave del crecimiento exitoso es comprender y combinar las capacidades de su empresa con las oportunidades que ha identificado en el mercado. Tener una estrategia de marketing clara es importante. Para obtener más información, consulte el artículo de asesoramiento empresarial sobre Estrategia de marketing .
¿Cómo aumentar las ventas?
Después de haber identificado las razones subyacentes de la necesidad de aumentar las ventas, ahora puede comenzar a buscar las soluciones adecuadas. A continuación se muestra una gama de posibles soluciones que puede considerar. El tiempo necesario para lograr un resultado y los riesgos involucrados aumentan a medida que avanza por la lista, por lo que vale la pena si puede encontrar una solución que funcione para usted en la parte superior de la lista.
Mejore sus procesos de marketing y ventas:
Cómo vender es a menudo un juego de números: ¿puede mejorar su índice de conversión (número de pedidos a la cantidad de preguntas o contactos iniciales) o necesita aumentar el número de consultas o contactos iniciales? A menudo, las empresas simplemente no generan suficientes clientes potenciales.
Ofrezca un descuento de venta:
¿puede ofrecer un descuento a corto plazo para alentar a los usuarios existentes a comprar más o atraer nuevos clientes? Una vez que los tiene comprando, puede usar diferentes enfoques para mantenerlos.
Promueva un mayor uso por parte de los usuarios existentes:
¿puede alentar a los usuarios existentes o darles incentivos para aumentar su uso mediante una campaña publicitaria o promocional?
Aumente los volúmenes de ventas reduciendo el precio:
esto solo funcionará si los clientes son sensibles al precio, de lo contrario, esto podría no tener el efecto deseado y puede enviar un mensaje incorrecto. Asegúrese de que sus competidores no responderán en especie, por lo que se convertirá en una guerra de precios.
Gana el negocio de los competidores:
¿puedes identificar una debilidad en los competidores que te permita usar tu ventaja para ganar nuevos negocios? ¿Hay una brecha en su cartera de productos / servicios? ¿Puede proporcionar un servicio consistentemente mejor por el mismo precio o menor?
Convierta a no usuarios:
¿puede persuadir a los clientes para que sus otros productos adopten el producto / servicio en el que experimenta un déficit? La ‘venta cruzada’ necesitará llamadas de ventas o alguna actividad promocional.
Encuentre nuevos usuarios que no sean usuarios:
¿puede encontrar clientes que todavía no estén usando este tipo de producto o servicio y persuadirlos para que comiencen a usarlo?
Lanza productos y servicios nuevos o mejorados:
asegúrate de que sea tu producto o servicio el que te decepcione antes de realizar esta ruta más costosa y que consume mucho tiempo. Necesita una planificación cuidadosa.
Ingrese en nuevos mercados:
esto generalmente es parte del crecimiento planificado de una empresa, en lugar de una reacción a corto plazo, por lo que necesita una planificación cuidadosa. Para obtener más información sobre cómo seleccionar e ingresar a nuevos mercados, consulte la sección de Artículos relacionados a continuación para obtener un enlace a la Hoja de datos: Ingresar a nuevos mercados.
Lanzar nuevos productos a nuevos mercados:
esta suele ser una opción de último recurso, ya que está haciendo dos cosas a la vez. Es probable que los riesgos y los costos potenciales de esta solución sean altos.
Aumentar las ventas: de un vistazo
La necesidad de aumentar las ventas es una reacción a un problema a corto plazo o parte del crecimiento planificado del negocio.
Si sus ventas están bajo presión, comience mirando las fuentes y las causas subyacentes de esa presión, por ejemplo, donde las cosas van mal.
Una vez que haya identificado las causas, puede tomar medidas para aumentar las ventas. Esto generalmente implicará más o una redirección de las ventas existentes y los esfuerzos promocionales.
Existe una gama de soluciones para ayudarlo a aumentar las ventas, con diferentes grados de impacto y tiempo para entregar un resultado.
Es importante usar una solución que sea apropiada para la situación que enfrenta la empresa.
Ideas para aumentar las ventas en una tienda
Existen muchas formas y ejemplos de cómo muchos negocios y empresas entendieron cómo vender más en tiempos de crisis. Lo importante es apostar al marketing online.
Consejos para aumentar las ventas en tiempos de crisis
A continuación podrás encontrar algunas claves importantes para obtener más ventas gracias al mundo online en el 2019.
Página web
En la actualidad tienes que contar con una página web, los clientes tienden a buscarnos en la web para conocernos. Esto demuestra una imagen profesional de nosotros para los visitantes además de transmitir mucha confianza. Contar con un buen diseño web ayudara a la experiencia del usuario para conseguir más ventas. Además de contar con un sitio web, también es importante el posicionamiento web para que las personas puedan encontrarte. Existen 2 maneras de hacerlo:
SEO
Seo (Search Engine Optimization), es la optimización de tu web para que los buscadores puedan entender sobre que trata tu sitio y si es de relevancia para los usuarios.
SEM
Search Engine Marketing, es el marketing para los motores de buscadores, nos daremos a conocer más rápido y podremos segmentar el tráfico a la web.
Por ejemplo Adwords, es una herramienta para realizar SEM, puedes crear campañas apuntadas a palabras claves que quieras posicionar en el buscador de Google. Si la campaña está bien optimizada el retorno de la inversión es inmediato.
Blog
Tener un blog es importante ya que es una forma de posicionamiento orgánico (SEO). Podrás expresar tus valores o informaciones útiles para los visitantes, esto creara un vínculo entre el negocio y tus seguidores. Es una herramienta útil para traer tráfico a tu página web.
Campañas de email marketing
Para comenzar es contar con una base de datos de correos electrónicos, obtendrás mejores resultados siempre y cuando estos contactos sean otorgados con consentimiento. De esta forma los clientes prestaran atención a tus contenidos. Podrás informar nuevos artículos de tu blog, promociones, lanzamientos, etc.
Redes sociales
¿Cómo aumentar las ventas por las redes sociales? La mitad de la población mundial utiliza las redes sociales, entonces como no estar ahí. Estar en estas plataformas es tan importante como contar con un sitio web, ya que los clientes tienden a buscarnos en ellas, y si no nos encuentran pueden desconfiar del negocio. También puedes realizar publicidad en Facebook e Instagram, con lo cual tus promociones pueden ser segmentadas para usuarios determinados seleccionando intereses, sexo, edad, ubicación geográfica, etc.
¿Quién no tiene WhatsApp en el celular? Este medio se ha vuelto una herramienta importante de marketing. Si logras crear una base de datos de número telefónicos de personas interesadas en tus productos o servicios podrás comunicar de forma efectiva lo que desees. Realizando la comunicación por este canal es más que seguro que la entrega se realizó y que el prospecto vera el mensaje.