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Técnicas de ventas

tecnicas de ventas

Las técnicas de ventas: a lo largo del tiempo se ha estigmatizado la palabra “venta” implicando manipulación o presión, estereotipos que resultan de un estilo de ventas agresivo que hoy por hoy ha quedado obsoleto. Pero en este ocasión te contamos que técnica tienes que utilizar para el momento adecucado. Sigue leyendo para conocer los mejores tips de ventas.

Técnicas de ventas efectivas




Indiferentemente del tipo de técnica de venta que se esté empleando, es un requisito gozar con un personal capacitado, pues será la clave del cierre de la venta. A continuación podrás ver algunos ejemplos de cualidades y objetivos que debes tener en estas de técnicas de ventas efectivas y actuales:




Actitud

Positiva frente a las actitudes negativas de los clientes.

Calificación

Debe determinar el tipo de cliente ideal para el producto o servicio, que está destinado a vender.

Investigación

Al iniciar un compromiso de ventas, la investigación puede ser la mejor herramienta; este debe conocer la compañía, posición, página web y todas las características acerca del producto. Tomarse el tiempo para realizar investigaciones ayuda a tener mayor seguridad al momento de responder todas las dudas que presente un cliente, demostrando la calidad del servicio que desempeña la empresa.




Atención

Un representante de ventas destacado escucha con detenimiento; con la finalidad de abordar las necesidades del cliente potencial, vislumbrando los puntos débiles y carencias del mismo. El método ideal de realizarlo es prestando atención a todos los detalles que plantea el cliente para así elaborar una respuesta apropiada y vender el prodcucto o servicio.

Lucha contra las objeciones

Los interesados quieren saber por qué los productos o servicios que se ofrecen son los mejores y le harán preguntas difíciles. La comunicación fluida acerca de productos y conocimiento de la industria ayuda a desechar las objeciones en el proceso de venta de los clientes. Las respuestas naturales, seguras y directas a sus desafíos son absolutamente necesarias para lograr buenas técnicas de ventas.

Análisis del cliente

En ventas, se trata de interpretar las características de la voz del cliente como lo son el ritmo, el tono y la intensidad de la misma; así como también se debe descifrar el lenguaje corporal del mismo tomando en cuenta gestos o movimientos de las manos o los brazos, cabeza u otras expresiones, ya que, pueden ser una guía de sus pensamientos o emociones subconscientes. Una buena interpretación de los mismos ayuda a orientar la comunicación a favor de lograr el cierre de la venta.




Presentación y atención

La realización de una demostración elaborada acerca de las características y beneficios del producto, ya sea en persona, por teléfono o a través de internet, atraerá la atención del cliente aumentando las posibilidades de concretar la venta.

Fomento de la confianza

Establecer una relación de confianza con el cliente potencial es un componente importante de la venta. Es necesario compartir con este los conocimientos que se poseen acerca del producto en cuestión. Al inicio de la relación, la mejor manera de ganar confianza es hacer compromisos y cumplirlos.

Buena redacción

En el área de las ventas, transmitir la información de manera clara y concisa aumentara posibilidades de conseguir la meta.

Obtener referencias

Las referencias son oportunidades para progresar en el negocio, asimismo representan un indicador de satisfacción de los clientes. Si no se obtienen referencias, es necesario evaluar los métodos que se están empleando, el enfoque y buscar mejores formas de proporcionar el servicio.

Técnicas de ventas exitosas

La técnica de ventas exitosas y correctas van a depender en gran medida del producto o servicio que vende, a quién apunta y, por supuesto, de sus recursos financieros.

No es necesario emplear una sola técnica para vender, sino optar por un enfoque híbrido y combinar diferentes opciones, para así alcanzar todas las metas que se plantean al momento de emprender la venta de un producto o servicio.

Aquí tienes las técnicas más conocidas y exitosas que puedas encontrar:

AIDA

Técnicas de ventas Aida es un acrónimo conformado por los conceptos de las cuatro fases que su creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de 1898. A continuación se detalla para mejorar las habilidades de un vendedor exitoso de qué se trata cada uno de los conceptos en cada fase que forma las técnicas de ventas aida:

“A”: Atención

En el método de ventas aida la primer letra se debe a expresar un punto fuerte, que genere atención y cautive al consumidor. Posteriormente debe escucharlo, recordando siempre que las mejores técnicas de ventas no solo te enseñan a hablar, sino a escuchar.

“I”: Interés

Luego de la obtención de la atención del cliente en aida ventas, se tiene la responsabilidad de generar interés en él por el producto o servicio.

“D”: Demostración y Deseo

Para lograr obtener el interés del cliente por completo, se debe demostrar que el producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades.

Una vez finalizadas las tres etapas previas con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores, se debe conseguir que su deseo sea máximo.

“A”: Acción

Mediante la cual se concreta toda la negociación y venta, informe que presentará los detalles de la inversión o del precio, siempre hablado con confianza, con la certeza de que el cliente comprará, como si eso fuera sólo un detalle. Inicie la argumentación final con un resumen de los beneficios aceptados por el consumidor gracias a la técnica aida.

Como se observa en aida técnica de venta, es absolutamente lógico y lleva al interlocutor por un camino muy calculado que provoca un acto de decisión favorable.

Conclusión del método aida

AIDA significa atención, interés, demostración/ deseo y acción como los nombres de los pasos que deben tomarse en secuencia en un proceso para concluir con técnicas de cierre de ventas utilizadas por vendedores. Primero informar al cliente del producto. Segundo fomentar el interés mostrado. Tercero mostrar en detalles lo que se ofrece. Cuarto estimular el deseo de compra y posesión del producto. En quinto lugar fomentar la acción para comprar.

SPIN

La técnica de venta SPIN significa: situación, preguntas, implicación y necesidad-solución. Las dos primeras clases de preguntas hacen referencia a la búsqueda de necesitados implícitas, mientras que las dos segundas aluden a conseguir hacerlas explicitas por parte del cliente.

A continuación se detalla cada una de las fases de este método:

“S” Preguntas de Situación:

Tiene como objetivo entender la situación que el potencial cliente (lead) se encuentra desde el inicio de la conversación.

“P” Preguntas de Problema:

Tiene como finalidad investigar problemas, dificultades e insatisfacciones.

“I” Preguntas de Implicación:

Busca levantar una o más implicaciones para cada uno de los problemas identificados.

“N” Preguntas de Necesidad de Solución:

El motivo de este tipo de pregunta es hacer relevantes los aspectos que serían interesantes en la solución.

El objetivo de las técnicas de ventas SPIN es hacerle ver al cliente el tamaño del problema que él debe resolver para alcanzar la meta deseada; ya que, a medida que va profundizando las preguntas de implicación y necesidad de solución, obtendremos que el cliente se vea más preocupado por el problema que tiene, mostrando mayor interés en el vendedor.

GPCT

La técnica de ventas GPCT es una metodología de gestión de ventas reciente, esta técnica ha sido empleada por grandes empresas en todo el mundo. Veamos de qué se trata.

¿Cómo se utiliza la técnica de ventas GPCT?

Es un acrónimo conformado por los conceptos de cuatro palabras Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:

“G” Metas:
Identificar y entender las metas que tu potencial cliente quiere alcanzar.

“P” Plan:
Una vez establecidas las metas hay que identificar el medio a través del cual, el cliente desea llegar ahí. Es decir, cuál es su plan para alcanzar su objetivo y entender si lo que su negocio ofrece está en estos planes.

“C” Desafíos:
En esta etapa es indispensable comprender que desafíos el cliente afronta diariamente para alcanzar sus objetivos. Esto permitirá que el vendedor pueda entender el contexto del cliente y personalizar una propuesta de servicio a él.

“T” Tiempo:
Identificar el tiempo en que el cliente necesita alcanzar los objetivos.

Una vez finalizadas las cuatro etapas de las técnicas de ventas GPCT, se obtendrá un panorama completo de la situación. En la misma se encuentran las oportunidades de ventas y negociaciones con los vendedores. Con los resultados se puede intuir quienes desean una solución lo más rápido posible o quienes solamente están buscando información sobre el producto.

Técnicas de ventas ejemplos

¿Qué es vender?, al hablar de ventas nos referimos al proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador obteniendo un beneficio mutuo.

Para ser un buen vendedor hace falta dominar la técnica y fijarse que, en el proceso de la venta, es tarea del vendedor hacer aflorar las necesidades del cliente de forma clara y explícita para así persuadirlo de que adquiera nuestro producto.




Es indispensable que al ofrecer un servicio o vender un producto el personal esté capacitado para exponer todas las cualidades del mismo, respondiendo las inquietudes y dudas que manifiestan los clientes, ya que, al marcar la diferencia entre nuestro producto o servicio y definir las razones por la que es mejor que el de la competencia, estaremos incentivando al cliente a que lo adquiera.

Las técnicas de ventas innovadoras no únicamente se emplean al vender un producto. La realidad, es que todo profesional necesita conocer técnicas de ventas para convencer a otros de que una idea tiene sentido, enseñar a directivos o inversores cómo un proyecto o negocio generará un retorno de la inversión, ayudar a los empleados a entender los beneficios de un nuevo proceso, entre otros aspectos.

 

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