TÉCNICA DE VENTA SPIN - ¿Cómo es este método? - Vender Mejor Skip to content
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Técnica de venta SPIN

Técnica de venta SPIN
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tecnica de venta spin

 

La técnica de venta SPIN significa: situación, preguntas, implicación y necesidad-solución. Las dos primeras clases de preguntas hacen referencia a la búsqueda de necesitados implícitas, mientras que las dos segundas aluden a conseguir hacerlas explicitas por parte del cliente.




 

¿Cómo utilizar la técnica de venta spin?





A continuación se detalla cada una de las fases de este método y aprende cómo ser el mejor vendedor:

 

“S” Preguntas de Situación:

Tiene como objetivo entender la situación que el potencial cliente (lead) se encuentra desde el inicio de la conversación.

 

“P” Preguntas de Problema:

Tiene como finalidad investigar problemas, dificultades e insatisfacciones.

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“I” Preguntas de Implicación:

Busca levantar una o más implicaciones para cada uno de los problemas identificados.

 

“N” Preguntas de Necesidad de Solución:

El objetivo de este tipo de pregunta es hacer relevantes los aspectos que serían interesantes en la solución.

 

El objetivo de las técnicas de ventas SPIN es hacerle ver al cliente el tamaño del problema que él debe resolver para alcanzar la meta deseada; ya que, a medida que va profundizando las preguntas de implicación y necesidad de solución, obtendremos que el cliente se vea más preocupado por el problema que tiene, mostrando mayor interés en el vendedor. Articulo relacionado: técnica aida.