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Técnica de venta SPIN

Técnica de venta SPIN
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tecnica de venta spin

La técnica de venta SPIN significa: situación, preguntas, implicación y necesidad-solución. Las dos primeras clases de preguntas hacen referencia a la búsqueda de necesitados implícitas, mientras que las dos segundas aluden a conseguir hacerlas explicitas por parte del cliente.

Técnica de venta SPIN: concepto

A continuación se detalla cada una de las fases de este método:

“S” Preguntas de Situación:

Tiene como objetivo entender la situación que el potencial cliente (lead) se encuentra desde el inicio de la conversación.

“P” Preguntas de Problema:

Tiene como finalidad investigar problemas, dificultades e insatisfacciones.

“I” Preguntas de Implicación:

Busca levantar una o más implicaciones para cada uno de los problemas identificados.

“N” Preguntas de Necesidad de Solución:

El objetivo de este tipo de pregunta es hacer relevantes los aspectos que serían interesantes en la solución.

Técnica de venta SPIN: objetivo

El objetivo de las técnicas de ventas SPIN es hacerle ver al cliente el tamaño del problema que él debe resolver para alcanzar la meta deseada; ya que, a medida que va profundizando las preguntas de implicación y necesidad de solución, obtendremos que el cliente se vea más preocupado por el problema que tiene, mostrando mayor interés en el vendedor.

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